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拍“案”說“法”：什么樣的獵頭會成功？

　　有位獵頭公司的創(chuàng)始人朋友曾經(jīng)在一次聚會中和我提及“業(yè)務(wù)不好做”。我答：獵頭工作的本質(zhì)其實(shí)就是在勞動力市場中提供一種“中介服務(wù)”，歸根到底其實(shí)還是屬于“服務(wù)行業(yè)”。只要公司及各級員工能夠準(zhǔn)備把握好這個(gè)定位，并且按照服務(wù)行業(yè)自身的特點(diǎn)、規(guī)律和要求，來不斷訓(xùn)練自己的員工學(xué)會怎么做一名服務(wù)業(yè)的員工——即：準(zhǔn)確了解供需雙方的特點(diǎn)、需求，然后再以一種得體的服務(wù)方式、服務(wù)流程為雙方提供良好的“服務(wù)體驗(yàn)”，相信你的獵頭事業(yè)就會不斷發(fā)展壯大。

　　不過，這兩天貼身觀察和“親歷”了一家獵頭公司顧問服務(wù)的過程后，我發(fā)現(xiàn)，他們無論是工作理念，還是業(yè)務(wù)流程或者員工素質(zhì)方面，還存在很大的改進(jìn)空間。以下就拿我“親歷”的這個(gè)個(gè)例來做一簡單分析，希望對其它的獵頭公司、獵頭顧問（其實(shí)推而廣之是其它的中介顧問、中介公司——包括現(xiàn)在紅極一時(shí)的婚介，比如佳緣、百合等等）有所助益和啟示。

　　個(gè)案回放

　　獵頭顧問（以下簡稱顧問）：是X先生嗎？

　　被獵的高端人才：是。您是？

　　顧問：我是XX獵頭的顧問SXX，我的同事HYX推薦我認(rèn)識您。

　　人才：哦。你好！

　　顧問：是這樣，我們有一個(gè)客戶叫AB，我想安排您明天下午和他們的HR見個(gè)面。他們是一家海歸創(chuàng)辦的上市公司，他們是…行業(yè)…#%

拍“案”說“法”：什么樣的獵頭會成功？

　　有位獵頭公司的創(chuàng)始人朋友曾經(jīng)在一次聚會中和我提及“業(yè)務(wù)不好做”。我答：獵頭工作的本質(zhì)其實(shí)就是在勞動力市場中提供一種“中介服務(wù)”，歸根到底其實(shí)還是屬于“服務(wù)行業(yè)”。只要公司及各級員工能夠準(zhǔn)備把握好這個(gè)定位，并且按照服務(wù)行業(yè)自身的特點(diǎn)、規(guī)律和要求，來不斷訓(xùn)練自己的員工學(xué)會怎么做一名服務(wù)業(yè)的員工——即：準(zhǔn)確了解供需雙方的特點(diǎn)、需求，然后再以一種得體的服務(wù)方式、服務(wù)流程為雙方提供良好的“服務(wù)體驗(yàn)”，相信你的獵頭事業(yè)就會不斷發(fā)展壯大。

　　不過，這兩天貼身觀察和“親歷”了一家獵頭公司顧問服務(wù)的過程后，我發(fā)現(xiàn)，他們無論是工作理念，還是業(yè)務(wù)流程或者員工素質(zhì)方面，還存在很大的改進(jìn)空間。以下就拿我“親歷”的這個(gè)個(gè)例來做一簡單分析，希望對其它的獵頭公司、獵頭顧問（其實(shí)推而廣之是其它的中介顧問、中介公司——包括現(xiàn)在紅極一時(shí)的婚介，比如佳緣、百合等等）有所助益和啟示。

　　個(gè)案回放

　　獵頭顧問（以下簡稱顧問）：是X先生嗎？

　　被獵的高端人才：是。您是？

　　顧問：我是XX獵頭的顧問SXX，我的同事HYX推薦我認(rèn)識您。

　　人才：哦。你好！

　　顧問：是這樣，我們有一個(gè)客戶叫AB，我想安排您明天下午和他們的HR見個(gè)面。他們是一家海歸創(chuàng)辦的上市公司，他們是…行業(yè)…#%$&*@￠￡§￥?…（開始滔滔不絕地介紹起這個(gè)公司和他們的行業(yè)，持續(xù)了大概五分鐘，仍無停止跡象，且語速很快，對方根本插不上話）

　　人才：對不起。打斷一下。我這里有個(gè)電話進(jìn)來了，我先處理一下。稍后給您回過去。您怎么稱呼來著？

　　顧問：我姓S。

　　人才：好的。S小姐，我過會兒給您回過去。

　　……（十分鐘后）

　　人才：S小姐，您介紹的這個(gè)行業(yè)我很熟悉，你說的這個(gè)公司我也比較了解，因?yàn)槲矣型瑢W(xué)就在這個(gè)行業(yè)創(chuàng)辦有企業(yè)。所以，咱們節(jié)約時(shí)間直奔主題好嗎？

　　顧問：好。

　　人才：我想也許您的同事HYX沒和您講清楚。我是有變更工作的意思，但是并非很著急，并且不是說現(xiàn)在一定就要變更。而且，即使更換工作，我也會特別關(guān)注兩點(diǎn)：一個(gè)是這個(gè)職位的工作職責(zé)及發(fā)展平臺和我的個(gè)人職業(yè)成長的吻合度及促進(jìn)性；另外一個(gè)就是我還需要充分了解我的老板、同事、下級和工作團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀、文化氛圍、相互聯(lián)系等等。所以，我首先希望看到這個(gè)崗位的職責(zé)描述以及公司對這個(gè)崗位職責(zé)履行效果的期望，如果我對此感興趣，我們再和對方約定見面時(shí)間、和誰見面等事宜，您看好嗎？

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　　顧問：（不情愿且有點(diǎn)兒不耐煩）那好吧。

　　人才：那您告訴我您的手機(jī)，我把我的郵箱給你發(fā)過去？

　　顧問：不用了。我讓我同事發(fā)郵件給你吧。

　　人才：好。

　　顧問：（回頭對其同事HYX說）這個(gè)人太“牛氣”了。不給他推薦了。你替我回絕了吧。

　　…………

　　我的點(diǎn)評和給其老板的反饋

　　1.        從觀察的顧問工作行為來看，首先他們對自己的定位還不夠準(zhǔn)確，沒有很清醒地意識到自己實(shí)際從事的是“服務(wù)業(yè)”的工作，很多顧問對客戶很恭敬，可對“人才”的態(tài)度卻常常表現(xiàn)得“居高臨下”或“高高在上”。他們沒有充分認(rèn)識到，作為中介服務(wù)，買方和賣方對他/她來說都是“客戶”，都是能給他/她帶來價(jià)值和業(yè)績的人。

　　2.        顧問對自己的客戶（特別是“供給側(cè)的客戶”，即：人才）的核心特點(diǎn)把握不準(zhǔn)確。既然你公司的定位是高端人才獵頭，那你就應(yīng)該充分了解高端人才的職業(yè)轉(zhuǎn)換心理和職業(yè)轉(zhuǎn)換特點(diǎn)。而不能把他們簡單的當(dāng)成普通勞動力市場的一般求職者對待，否則，這些獵頭顧問的業(yè)績上不去不說，公司的業(yè)績也很難有大的突破。

　　3.        那么，高端人才都有哪些特點(diǎn)呢？

　　1)        就日常工作而言，優(yōu)秀的高端人才通常是時(shí)間和計(jì)劃管理的高手。他們的工作日程會排得比較緊湊，而且非常關(guān)注工作效率，他們不喜歡自己的正常工作計(jì)劃被長時(shí)間干擾或打亂。如果你的獵頭顧問“以自我為中心”，不顧對方感受，不問對方的時(shí)間安排，不能抓住重點(diǎn)直奔主題，而是自顧自地、想當(dāng)然地、甚至喋喋不休（不容對方有插言機(jī)會）地介紹你自己覺得重要的信息（而不是人才最關(guān)注的信息），那么，必然招致對方的反感（至少讓對方覺得你不夠職業(yè)化，從而降低對你的信任度）或者是婉言拒絕。在我前述“親歷”的個(gè)案中，顯然顧問就是犯了這樣的錯(cuò)誤。她沒有首先了解人才最需要關(guān)注哪些信息，哪些是人家已經(jīng)了解的，哪些是人家真正關(guān)切的，而且只關(guān)心自己和需求方客戶的時(shí)間表，卻不關(guān)心人才自身的工作計(jì)劃和時(shí)間表，一味地急于想在“第二天”就把人才和用人單位的見面時(shí)間定下來，這就是典型的“單向思維”的表現(xiàn)。

　　2)  就職業(yè)發(fā)展而言，真正的高端人才，他們清楚地知道自己想要什么，而不希望自己的職業(yè)“漫無目標(biāo)”、“毫無規(guī)劃”、甚至“任人擺布”，被人強(qiáng)加一個(gè)“機(jī)會”給自己。他們通常會審慎地識別“機(jī)會”，絕不會匆匆忙忙、“饑不擇食”地尋找職業(yè)的下一站。他們會從職業(yè)發(fā)展的“機(jī)會”（企業(yè)本身的成長空間和崗位職責(zé)給予的發(fā)展空間）和職業(yè)發(fā)展的“可能性”（即該職位的軟環(huán)境，比如，大老板和直接上級的管理風(fēng)格、價(jià)值觀是否和自己相似？企業(yè)文化、工作團(tuán)隊(duì)的工作習(xí)慣是否和自己的工作習(xí)慣沒有顯見沖突等等）兩方面慎重考量與比較。之后，他們才會決定它是不是最契合自己的職業(yè)發(fā)展平臺與路徑。他們非常清楚，并非所有的叫做“機(jī)會”的東西都是機(jī)會，只有哪些能夠契合自己、能夠真正幫助自己實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展和職業(yè)成長的東西才叫“機(jī)會”。

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　　4.        事實(shí)上，歸根結(jié)底一句話，獵頭行業(yè)本質(zhì)上是“服務(wù)行業(yè)”。服務(wù)行業(yè)的要義就是充分理解客戶需求。而獵頭行業(yè)作為一個(gè)特殊的“服務(wù)行業(yè)”——“中介服務(wù)行業(yè)”，還有一個(gè)更加需要注意的地方，就是你的客戶是兩個(gè)：購買你獵頭服務(wù)的公司和可供你出售的“人才”。沒有對這兩類客戶同樣的理解和尊重，就不會有真正的業(yè)績。

　　1)        因此，“理解、尊重、了解、交流（交流的‘交’本身就是‘相互’和‘雙向’的意思）”是“中介服務(wù)行業(yè)”的基本行為準(zhǔn)則。沒有理解和尊重，就沒有真正的交流；沒有真正的交流，就沒有真正的了解和理解；沒有真正的了解和理解，就沒有真正成功的“獵頭”案例發(fā)生，從而也就沒有企業(yè)和人才的滿意，沒有獵頭公司的持續(xù)輝煌的業(yè)績。

　　每天看著那么多企業(yè)老板為自己企業(yè)的業(yè)績上不去而焦慮和糾結(jié)，他們只是沒有注意到，導(dǎo)致這一切的，是他們的員工沒有真正準(zhǔn)確地認(rèn)識自己工作的性質(zhì)，沒有采取恰當(dāng)?shù)墓ぷ餍袨槎?。每個(gè)人都可以自主地選擇自己的行為，但決定行為能否取得良好結(jié)果的是行業(yè)的規(guī)律。那些成功的企業(yè)，一定是很好地理解這些規(guī)律并有效幫助員工團(tuán)隊(duì)遵守、運(yùn)用和發(fā)揮這些規(guī)律的企業(yè)。

　　開始滔滔不絕地介紹起這個(gè)公司和他們的行業(yè)，持續(xù)了大概五分鐘，仍無停止跡象，且語速很快，對方根本插不上話）

　　人才：對不起。打斷一下。我這里有個(gè)電話進(jìn)來了，我先處理一下。稍后給您回過去。您怎么稱呼來著？

　　顧問：我姓S。

　　人才：好的。S小姐，我過會兒給您回過去。

　　……（十分鐘后）

　　人才：S小姐，您介紹的這個(gè)行業(yè)我很熟悉，你說的這個(gè)公司我也比較了解，因?yàn)槲矣型瑢W(xué)就在這個(gè)行業(yè)創(chuàng)辦有企業(yè)。所以，咱們節(jié)約時(shí)間直奔主題好嗎？

　　顧問：好。

　　人才：我想也許您的同事HYX沒和您講清楚。我是有變更工作的意思，但是并非很著急，并且不是說現(xiàn)在一定就要變更。而且，即使更換工作，我也會特別關(guān)注兩點(diǎn)：一個(gè)是這個(gè)職位的工作職責(zé)及發(fā)展平臺和我的個(gè)人職業(yè)成長的吻合度及促進(jìn)性；另外一個(gè)就是我還需要充分了解我的老板、同事、下級和工作團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀、文化氛圍、相互聯(lián)系等等。所以，我首先希望看到這個(gè)崗位的職責(zé)描述以及公司對這個(gè)崗位職責(zé)履行效果的期望，如果我對此感興趣，我們再和對方約定見面時(shí)間、和誰見面等事宜，您看好嗎？