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公司新聞 |
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獵頭尋訪的36條路徑-終極版
來源：本站 時間：2024-6-3
因為疫情的原因，很多互聯網客戶停止招聘，目前還有招聘的客戶也提高了對候選人的招聘要求，加上市面上主動求職的候選人也在增加，如果獵頭不能通過各個途徑深挖到優質候選人，那么顧問成單會更加困難。這個時刻就很考驗獵頭顧問的尋訪基本功，不過凡事都有正反兩面，樂觀看我們可以利用這個階段磨練自己的技能，所以今天就說一說獵頭最基本最基礎的即獵頭如何找人。 獵頭本身就是以找人為生，強悍的尋訪能力是我們每一位獵頭的生存基礎。但事實上的確有不少獵頭是不能在特定時間內找到優秀候選人并成單的，所以如何快速找到適合的候選人是獵頭重要且需要刻意練習的技能。 在談具體途徑之前，我們需要明白一個事實：只要是職場人，就一定可以被找到，不存在找不到的人。我09年剛開始做獵頭時有文章說通過6度人脈就可以找到世界上任何一個人，這些年過去以及通過互聯網的效應，現在聽說只需要通過4度人脈就可以找到世界上任何一個人。 我結合幾個案例初步總結了獵頭尋訪三十六路，希望能夠給你帶來一些幫助和啟發。 引用獵上大學之前說的天網、地網、知網的概念，大體概覽分類路徑如下
1． 公司內部數據庫 獵頭公司內部都會有自己的數據庫，我們公司這十年多也積累了谷露和品聘2個百萬級數據庫。每家公司的數據庫使用方法不同，說點我個人的喜好，我比較喜歡聯系老簡歷，例如看到數據庫有一份簡歷是2015年錄入的，顯示做算法，雖然不知道目前在哪家公司是否看機會，但因為其他外部獵頭在市面上不一定找到他，我只要多做一些工作就可以說服此人考慮新機會，成功率比較高。 印象很深的一個早期案例是在公司庫中看到一份簡歷非常簡單，只能看到姓名、大學專業（預決算）、畢業年限等，無公司履歷等詳細信息，但這個專業的從業者基本是我操作職位（地產公司成本副總）需要的，根據畢業年限我預判此人應該已經是一位高管，所以聯系后的確已經在某知名地產集團做副總，然后一路推進最后成單。 另外我們睿資達之前單筆回款100萬的一個單子，也是顧問在公司谷露數據庫找到的（是公司數據員在一年前錄入的）。 2． 獵聘 這是大部分獵頭最常用的尋訪途徑，因為很普遍就不說具體如何用了，只說一點：免費的往往是更貴的，不少顧問為了省錢不舍得用金幣或金領券，而是靠自己發布職位賺取積分等來下載相對便宜的，但找出來的往往質量不高，花在積分上的時間成本其實已經遠遠高于金幣（只是工資由公司付費而已，自己沒感覺多花錢），但是如果你開始學會像做生意一樣舍得投入，會發現你賺到的肯定是比現在多好幾倍的收益。 3． 智聯（含卓聘）、前程 也很普遍，雖然現在高端候選人登陸的頻率沒有以前多，但是畢竟是老牌招聘網站，里面也有很多優秀的人才，即使現在候選人已做到CEO了，但年輕時大部分也還是注冊過智聯前程等的，只是很少更新，所以可以特意去搜索老簡歷，不要只看最近在更新的。 （再穿插說下尋訪思路，來新職位后應該一次性窮盡所有可能搜索完崗位的全部候選人（正?；ㄙM時間8 小時），看完上面三大網站的人最多花2天時間。2天后就應該把時間放在其他途徑。獵頭最大的時間成本就是每天搜索候選人，必須跳出來找人才行。獵頭行業行規：搜索時間超過8 小時，搜索時間越長，能搜索出來的候選人反而越少，搜索時間長說明你對客戶需求、JD關鍵字、候選人畫像、目標公司等還不熟。） 4． 通過招聘 APP （ BOSS 等）找人 作為互聯網獵頭，BOSS直聘現在已經是顧問最重要的尋訪途徑之一，每年有大量候選人成單是通過 boss找到的。案例實在太多，就不再具體舉例。想要用好boss直聘，需要前期投入不少。 5． 通過職場社交 APP （脈脈等）找人 脈脈也是互聯網獵頭常用的app之一，脈脈睿資達是開通了一些付費企業版賬戶，付費添加好友會讓你在很短時間觸及到一些人才網站不能搜索到的人； 值得一說的是里面的校友人脈，如果你出自名校，那么你的校友肯定很多已經在不少知名企業了。為何不管是獵企還是客戶都喜歡名校的，除了學習好發展潛力相對更高，還有一點就是人脈圈子更好些。早些年的“開心網”就是一個很好的校友尋訪途徑。 6． 目標公司的 CC 或 M apping 這也是獵頭的常規操作，不少客戶都會告知希望優選面試某幾家競品公司的人，我們找到目標公司目標部門，開始通過各類方法逐個摸排Mapping候選人即可，這個有一定難度，需要一定的膽量，不是每個顧問都能做好，需要的技巧本文不展開，市面上有很多培訓課程大家可以學習。 我更喜歡做需要 Mapping的職位， 雖然通過mapping找人看似比搜索簡歷難，但是好在目標清晰，只要想辦法找到對應人，則成功率非常高，屬于獵頭工作中難而正確的事。 7． 通過垂直類招聘網站（拉勾等）或區域性招聘網站找人 作為互聯網獵頭，拉勾也是常有的招聘網站，聽說拉勾近期也打算開通付費下載簡歷、發布職位的功能。 還有一些垂直類招聘網站例如有醫藥類、酒店類、化工類等，還有留學生人才網等，可以根據各自的定位搜索； 區域性招聘網站，例如在安徽影響較大的新安人才網。 8． F2F F2F即直接約候選人面聊，它對于提升我們的尋訪能力至關重要，通過F2F可以獲取到非常多的組織架構、行業動態、需求、人才動向、轉介紹等信息，有了這些信息則可以挖掘出更多優質候選人，甚至值得合作的客戶。 見面三分情，從陌生都熟悉，候選人認可我們的專業度和為人時，則會樂意介紹認識的朋友給我們。所以每個月都外出大量見人的獵頭基本不會有找不到人的困擾。 9． 行業人群聚集協會 大部分行業都會有專門的協會，通過網站也會公布會員概況； 之前有個案例：我們通過獵聘找到一位候選人是進入過客戶復試流程的，意味著此人符合客戶的基本面要求。分析他簡歷后，發現他是國際工程地質和環境協會（IAEG）會員，我們就找到這個協會網站，把幾百位會員逐個篩選，最終聯系了十幾人，并推薦給客戶3位候選人，最終入職1位，任職集團總工辦總經理，后續回款36萬。這是典型的以點帶面的尋訪方法，優秀的專業性人才都有行業聚集地，找到聚集地就可以發現N多人才。 10． 通過百度搜索一些官方數據 以前做地產時找一級建筑師時，會專門到國家住建部網站，去下載通過一級建筑師的注冊名單，知道了候選人在哪家公司，叫什么名字，通過CC或轉介紹也就容易找到此人了。 另外越是級別高的候選人，越容易在網絡上有信息，其實更容易被找到，這里面大家可以學習下如何使用百度的 高級搜索 功能，便于快速找到目標信息。 11． 通過 G oogle 搜索 你如果懂得如何登陸并使用Google，會發現它很好用，尤其是善用 “ and”和“ or”“ +” “ -”“ ~” 等，可以快速搜索出需要的信息。 例如你想要搜索“ bass”，你所得到的頁面可能會包括男歌手一類的或是關于魚的一類的。如果你只想搜索的是歌手這類的頁面，輸入搜索要求時應如下：“ bass -fish”，即排除、不要出現包含fish的頁面。 再例如要搜索類似“ elderly”的近義詞，則輸入“ ~elderly”，所得到的頁面就會不僅是包括“elderly”這個詞，還會有包括“senior”、“older”、“aged”等詞的頁面。 很有不少搜索技巧，感興趣的可以自行搜索學習下，Google還有很多專業性搜索分類。 12． 通過擁有大量人選信息的人或公司機構 這個途徑其實覆蓋面很大，舉個例子很多客戶需要上市公司的CFO，我當初采取的方式不是一個個去網站進行搜索，而是找公司隔壁做股票的創業朋友，請他從后臺直接導出所有上市公司高管的信息（4.4萬人中有1074個財務總監），這樣我只需要按照客戶的要求進行篩選后再逐個找到他們聯系即可，有了這批信息后續成單多個上市CFO。（PS：無聯系方式，這都是市面可逐個查詢的合法公開信息，我只是通過一個途徑一次性快速找到合集而已） 大家可以根據需求，做延伸，能提供此類合作或服務的公司蠻多的，例如培訓機構、活動組織單位等，用好了，也算一個寶庫。 還有一些個人因為長期從事某行業也會積累大量的人才數據，而且都是非常聚焦的，例如醫藥代表手里手里就有大量醫生的信息。
13． 通過上下游找人 舉個例子，之前為*衣庫找拓展店鋪的人時，我們采取的是找大型購物中心負責招商的人，他們有大量各個服裝公司負責拓展的人，而且對每個人的能力也都相對了解，這樣找起來會事半功倍。 這個方向也可以延伸很多，例如為甲方招聘建筑設計師，可以到下游做建筑設計的乙方公司找，非常多的途徑。 14． 通過行業 / 專業峰會找專家或高管 1、之前受某集團人力高管的委托，說了解到某全國知名傳媒公司的CEO要離職，希望我能聯系上，但通過多種途徑都無法找到此人，畢竟優秀的CEO是很少在網絡上留簡歷的，通過CC但他公司網站的聯系方式也一直無人接聽。后面通過百度搜索看到他作為嘉賓出席過某年的中國內容營銷盛典（即行業峰會），我找到主辦方后（1度），對方也沒有他聯系方式，而是通過助理來對接，我找到助理后（2度），助理說已經不在職，聽說CEO在香港，然后再應用一些話術通過助理推薦了CEO后（3度觸達），經過一番交流，最后引薦給人力高管，完成閉環交付。
2、每個專業每年都會組織一些活動或會議，作為互聯網獵頭，不少顧問都做JAVA類職系，有一位顧問通過候選人引薦參加了某年的JAVA開發者大會后，加入到的微信群內部有457人，她后續通過和這些人逐個交流，至少成功推薦了6位。到了會議現場，也可以直接互換名片、添加微信、認識臺上嘉賓等，還可以學習專業知識，為候選人提供更多更好的服務，這種尋訪方式要比一直坐在辦公室好很多，聰明的獵頭會走出來。 15． 通過新媒體（直播、視頻號、抖音、公眾號等）找人 現在新媒體已經很普及，基本候選人都會看微信視頻號、抖音、公眾號文章、直播等。 我們睿資達有位算法顧問，付點錢加入到一個主題是AI超算系統和深度學習容器的直播課，進入微信群后，也有幾百人，參加的大部分都是算法候選人?？上攵ㄟ^一次直播課觸及到的人比不少顧問坐辦公室一個月找到的還要多。 也有顧問開設了公眾號，專門發布一些定位內的行業信息和招聘需求，持續運營后，也會有候選人主動溝通。 16． 通過微博找人 例如通過微博搜索算法，會發現很多算法的話題、圈子、博主等，就可以通過這些途徑進一步挖掘，發私信開始后續尋訪交流。
17． 通過知識社群（知乎、簡書等）找人 知識社群都可發帖，還有圈子，知乎上有很多質量不錯的帖子，可以通過發帖人或跟帖的人，做進一步挖掘，發私信開始后續尋訪交流。 我之前微信上看到一篇文章寫的很好，就通過各種途徑找尋作者，最后是通過在簡書上添加成功，機緣巧合見面認識后，才發現原來是一位覺悟者，寫了不少好文章，當時我就很感謝自己做了獵頭，要不很難有思路找到此人。 18． 通過社群工具（知識星球、在行等）找人 知識星球有很多圈子，付費加入圈子后開始后續尋訪交流。
在行上面的知識分享者、行家高手，大多是業內的知名人士，如果是做咨詢類、高管類等職位，包括做市場BD，通過上面可以找到不少人；而且里面對高手的背景、優勢、業績等介紹的蠻詳細的，有利于我們快速判斷是否適合目標職位的要求。
19． 互換資源 作為獵頭要多觸及一些人，認識多了后，可以互換資源，例如和外部獵頭互換下QQ群、微信群、 linkin等各類資源，也可以通過做 hr的朋友、候選人等，多問一些人總有愿意的。 20． 通過專業群找人 作為獵頭只要定位清晰，精準，就可以開始營造自己的微信群、QQ群等，持續的發布職位、話題、文章等，自然會吸引有興趣的候選人，如果你在某專業的QQ群或微信群內，能為群里做貢獻，例如解答一些技術人才的職場問題甚至技術問題，久而久之會成為群內受歡迎的成員，這時你再發布招聘信息會更受關注，甚至取得一傳十，十傳百的效果，轉介紹就足以推薦出非常多優質候選人。 21． 通過朋友圈找人 如果一直持續深耕某職系，你微信平時添加的候選人也都是這個領域，那么來職位后，通過朋友圈吼一句，不少時候就會有候選人來詢問，一年哪怕通過這個途徑成一單也是值得的，畢竟花的時間很少。 還有當新職位到后，也可以通過微信群發功能，直接觸及推送給目標候選人，話術好的話，有的會直接同意推薦，不少會做轉介紹。 22． 通過通訊錄 和候選人成為朋友后，或多或少會取得一些通訊錄，有的是全公司的，有的是個別部門或團隊的，對我們都是有價值的。這個獵頭很常用，也比較容易取得成單，就不舉例了。只是強調下，即使是幾年之前的通訊錄一樣是有價值的，就看你怎么用。 23． 通過小紅書、 B 站找人 作為互聯網獵頭，尤其是做的職位是偏運營類、主播等，用小紅書就比較適合，我們內部hr招聘獵頭，我看也有通過小紅書成功的。 24． 通過商業查詢平臺找人（企查查、天眼查之類） 這類平臺上也有很多人的數據，尤其是創業者，如果是主做高管職位的，這類平臺能幫得上。 25． 通過 國際性軟件 找人 （ LinkedIn 、 T elegram 、 W hatsapp 等） LinkedIn聚集了很多外資、大廠、名校、講英文的人，但現在國內版領英改版后不好用，想要找國際性人才還是需要申請VPN注冊下國際版LinkedIn才行，不少國內企業招聘海外人才，這應該是最常用的途徑。國外獵頭基本也是通過LinkedIn找人，找國外人才也可以下載Telegram、 Whatsapp， 這兩款軟件算是國外版的脈脈和微信。 26． 通過 CSDN 、 GitHub 等 專業的技術類 論壇 一些候選人需要發表論文，或者在論壇進行學習，就會產生痕跡，通過發布的文章或留言，也可以大體知道候選人的背景是否適合你找的項目。然后再通過私信等就可以取得聯系。 27． 直接到目標公司門口 每次外出見F2F時，盡量約到目標公司周邊，則不僅可以見到已約好的候選人，還會有其他收獲。記得有一次去上海的百度研究院，打開周邊的人這個小功能，會看到咖啡廳周邊很多都是百度的人，不管是通過手機添加，還是直接面對面陌生拜訪認識都可以（現在某些社交軟件還會有此類功能）。 28．參加客戶面試，尤其是群面 如果客戶某天安排了批量面試，我們經 hr同意后，可以到現場參與面試，也可以順帶認識來參加面試的其他候選人，這些候選人既然有資格來參加面試都是不錯的，一天認識 15個人，也比待在辦公室一周找到的人多。 29． 通過推薦報告 我們每天基本都會制作推薦報告，在做報告時其實是和候選人距離很近的時刻，我們可以通過制作一份報告了解到很多信息，以及找到不少優秀候選人，例如他大學同學現在有無在我們目標公司的？他畢業后所經歷的幾家公司，每位領導、同事等信息好多也是可以問到的。 30． 通過自己的圈子愛好等，例如玩游戲 我們每個人都有自己的愛好，通過愛好加入一些圈子時，也會碰到很多同樣愛好的人，也可以轉化為我們的候選人，例如玩游戲、徒步、旅游、打羽毛球、下棋、瑜伽、冥想等；我甚至遇到過女互聯網獵頭，通過相親專門認識很多互聯網技術男，最后不僅結婚了，而且同時也認識了很多優秀候選人，可謂雙收。 31． 通過線下活動（活動行、互動吧等） 如果你定位清晰，進入到候選人的圈子后，會發現有不少線下活動，人數一般幾人到幾十人，比大型論壇活動好在，小眾人群更有利于交流認識。
32． 通過在職研修班（ MBA 、 EMBA 、 總裁班等） 如果你是定位做高端職位的，則建議可以去付費參加在職研修班，認識更多高管等，畢竟做高端職位如果不能和總裁級別直接對話，那么成功率會低很多，而且有了總裁人脈，簽約客戶的概率也大很多。 33． 通過專業類培訓班 如果顧問是定位做專業性職位的，例如做人力資源、財務、法務職系，也包括技術類 java、 c++等，則建議可以去付費參加對應的相關培訓版，例如人力資源從業者大多會考人力資源管理師，去培訓班里同學基本都是人力資源從業者，成為朋友后，他們又會引薦給你二度人脈，可以說是非常不錯的投入，即可以學習成長，還可以積累人脈。 34． 通過私家偵探 針對高端候選人，尤其是千萬級年收入的候選人（操作年薪超過500萬的候選人，每一個風險點都需要把控好），有時的確需要特殊的尋訪途徑，目的不僅僅是找到此人，更是更深入的了解此人，例如需要知道該候選人的價值觀以什么為導向？現在有無讓他焦慮、煩惱的事情？他和上司關系是否愉快，業績表現等。 35． 通過背景調查 我們在對 offer后的候選人做背調時，基本都會提供 2-3家的背調聯系人，每家2人，3家就是6人，這些人不少是可以轉化為我們的優質候選人資源的；我們之前案例也有一些把背調聯系人推薦成功的。 36． 轉介紹 嚴格講轉介紹是一種尋訪方式，而非單獨的途徑了，在做轉介紹時會應用到上述很多途徑。一個優秀的獵頭做了2年后最主要的尋訪方式就應該是轉介紹，而非網站不斷找人。 任何人都可以是尋求轉介紹的對象，hr、獵頭、大V、候選人、用人部門領導、校友、鄰居、朋友等等，這里面關鍵的是應用的技巧，以及你的為人，是否可以贏得對方的信任。 除了F2F，就是通過電話來轉介紹，我近期關注到我們有個顧問，他打電話的數量和質量都很棒，給大家對比下，一個上午的時間，有伙伴打了16個電話，但是因為水平一般，沒有找到人推薦，也沒有候選人給轉介紹；而此顧問上午只打了9個電話，因為電話質量有保證，所以下午就收到4份候選人的簡歷，還有3個人自己不考慮但通過微信做了轉介紹，其中一個人推薦了6個人，一個人推了4人，一個人推了2人。意味著9個電話就得到了16份簡歷；分析這個顧問的成單人選的來源，絕大多數的候選人都是她打CC或者就是CC找到的人推薦的候選人，極少的比例是從人才網站上搜尋到的，所以很少出現客戶查重無效推薦等問題。這個顧問的話術水平就很高，和平時刻意練習以及勤奮有很大關系。 關于轉介紹的培訓資料，網絡上也有很多，的確有太多技巧。 上述尋訪路徑在實際運用中，沒有特別的先后順序，大家根據職位的類型進行排序即可；針對每個途徑的適合群體、難易度、大體費用，整理如下圖：
以上雖然列舉了36種途徑，但實際中肯定還有其他途徑，今天只是給大家提供一些思路，便于大家打開尋訪的視野，更多的途徑有待大家自行去挖掘。另外現在國家對數據安全越來越重視，我們需要合規合法的進行尋訪。 另外現在獵頭競爭激烈，已經不僅僅是看能否找到人，更看能否在短期內找到適合的人并成單才是核心目標，所以還需要注意幾點： 1、需要定位清晰，不斷在定位內做深耕，這樣你今年找到的人，即使到了2年后仍然可以繼續聯系，轉介紹成功率也更高。如果你經常更換職系甚至行業，則會一直做表面的尋訪工作，做不到3年可能就疲憊不再想從事獵頭。 2、找到的候選人做好人才池管理，做好標簽、分類、備注等，并保持有頻率的跟進，在新來職位時可以幾秒鐘就能鎖定過往聯系過的候選人。 3、職位調研要充分，能真正的提取出搜索關鍵字，候選人畫像清晰，目標要越清晰越好，要做狙擊手，不能大海中撈針。 4、不要把時間花在無用候選人身上，不要帶著試試看的態度去做尋訪和推薦；以及在常規尋訪途徑上花大量的時間，要做好時間分配和尋訪計劃。 大家在尋訪前也需要先明確幾個獵頭規律： 1、人才的343理論：即市面上有30%的人會外部掛簡歷并更新，基本只要聯系就會考慮機會，此類人如果不做精挑細選就推薦給客戶，則成功率很低，我們的尋訪重心不應該在這里；還有40%的人網站上也會有，屬于內心有點想法，但是不著急或者觀望，對初次交流的獵頭很少直接說會看機會，是需要多次交流建立信任后才說出真實需求，這才是我們的尋訪重心，在招聘網站上永遠由你沒發現的人才，在開拓其他渠道之前，需要先確認常規的幾大網站已被你挖地三尺，這個比較考驗你對職位的理解，和關鍵字的應用技巧；另外的30%簡歷網站很少見或者是很多年不更新簡歷，就是誰聯系也不考慮，很穩定的候選人，此類的可以保持聯系，伺機而動。 2、免費的東西不值錢，要舍得花錢：很多顧問總是喜歡用免費的資源，但獵頭也是一門生意，想要賺更多錢，就要舍得先投入；假如每個月在獵頭上投入1000元，起碼能給你帶來6000元的獎金回報（我09年最開始做獵頭，第一步就是想辦法找到了簡歷庫，每天晚上回家通過關鍵字搜索出幾千人，第二天到公司開始大量聯系，所以當年我從8月份做到12月就可以做出80萬業績），而且花錢會讓你對候選人更加謹慎。那錢花在哪里呢？以獵聘為例，你免費交流的候選人都是近期登陸的候選人，這些人即使匹配，大概率也輪不到你成單，要么HR已經聯系了，要么被其他獵頭更早的聯系了，可以花錢購買金領簡歷，因為花了錢，你會反復詢問自己，他真的合適下載聯系嗎？錢要花在買優質簡歷，開通商務會員上。（至于公司是否報銷，我了解下來每家獵頭公司都不一樣，建議大家面試時可以問問，也算判斷獵頭公司實力的一個佐證） 3、客戶花錢是要找優秀候選人：你和PM都覺得候選人很匹配才算初步符合客戶要求，如果你覺得候選人好像匹配，好像不匹配，結果一般是不匹配，無論任何行業，甲方找的都是優秀的，不然客戶沒必要支付幾萬、幾十萬費用通過獵頭招聘。 獵頭尋訪嚴格講難度并不大，難在找到人后如何影響他考慮我們介紹的機會，這個后續有時間再分享。 雖然尋訪不難，但也是一個技術活，還是需要刻意練習才行，本身有很強語言天賦的畢竟只是少部分人，大部分獵頭還是需要組織好話術，作為一名專業優秀的獵頭顧問必須多觸及更多人，每天上班時間的70%的時間應該是在電話或F2F溝通中度過的。 即使你知曉了這些途徑，但是你如果你不刻意提高自己的溝通水平，則一樣找不出來優質的人。真正的獵頭高手，不僅僅是普通話標準、語言規范流利，也是八面玲瓏口吐蓮花，更應該是獨樹一幟具有自己的個性和風格。 在心態上，不管是面對客戶還是候選人，我們都需要全身心地投入，用心靈去溝通，始終帶著微笑，打電話時保持一顆平常心； 讓候選人深刻地記住你，做一名與眾不同的獵頭，特別鉆研的、執著、服務態度很好的那種。也只有這樣我們在單位時間內推人的數量、質量和速度、找人的準確率和推薦成功率才能做到一流。 最后說下勤奮，如果你可以把別人喝咖啡聊天刷視頻的工夫都花在打電話或外出見候選人上，能做到打電話打到聲音嘶啞，晚上下班之后還和候選人溝通請求他們推薦，每次打電話的時候，總是微笑著去面對，用專業自信的聲音、最豐富的內容去征服別人，去贏得別人對你的信任和支持，那無論大環境如何，你都會是優秀的百萬收入顧問！ 人生更像是一場充滿苦難的修行，實屬不易。想要通透過好此生，就得好好修煉自我，讓自己內心強大起來，淡定從容地面對各種困難險阻，笑對人生。 而做獵頭，目前看也是一種修行，做好了你的內心會強大起來，笑對人生各種困難。 |
